L’entreprise HVAC (chauffage, circulation d’air et climatisation) est un marché agressif où se démarquer nécessite plus que simplement proposer des produits de qualité. Les propriétaires d’entreprises de CVC qui souhaitent générer des centaines de milliers de ventes doivent mettre en œuvre des représentants commerciaux hautement qualifiés et des strategies de revenus bien documentées. Dans cet article, nous pouvons approfondir quatre conseils de vente CVC essentiels pour une promotion agressive et des scripts pratiques pour smartphone pour vous aider à conclure des offres plus fantastiques. Que vous développiez votre approche commerciale, embauchiez des conseillers en confort, éduquiez votre groupe ou amélioriez votre assist shopper, ces conseils constitueront un manuel complet pour booster vos ventes CVC.
1. Développez votre stratégie de vente
Une méthode de revenus bien décrite est la supply d’inspiration de toute entreprise commerciale CVC prospère. De nombreux propriétaires d’entreprises commerciales commettent l’erreur de se lancer dans la vente sans préparation stratégique adéquate, ce qui entraîne des inefficacités et des opportunités manquées. Au lieu de cela, investissez du temps dans l’élaboration d’une stratégie de revenus détaillée qui décrit votre marché cible, le positionnement de vos produits et vos objectifs de vente.
Comprenez votre marché cible
Identifier et comprendre votre marché cible est essentiel pour adapter votre approche commerciale. Documentez les données démographiques de vos purchasers idéaux, y compris leur tranche d’âge, leurs bénéfices moyens et les offres CVC uniques dont ils ont généralement besoin. Ces informations vous aideront à personnaliser vos conversations de vente et vos substances pour satisfaire leurs souhaits.
Script téléphonique :
Vendeur:
« Bonjour,
il s’agit de (Votre nom) de (Votre entreprise).
Je comprends que vous envisagez de mettre à niveau votre appareil CVC. Pouvez-vous me parler de votre configuration moderne et des améliorations que vous souhaitez ? »
Shopper: « Notre unité moderne est obsolète et nous recherchons quelque selected de plus économe en énergie pour réduire nos paiements. »
Vendeur: « Je vois. Beaucoup de nos purchasers réalisent des économies substantielles grâce à nos systèmes énergétiques verts. Pouvez-vous également me faire savoir si vous êtes confronté à des problèmes particuliers, comme des températures saccadées ou du bruit ? »
Shopper: « Oui, les pièces du haut sont constamment plus chaudes que celles du bas. »
Vendeur: « Merci d’avoir partagé ça. Nous avons plusieurs réponses qui concernent à la fois l’efficacité de la résistance et la cohérence de la température. J’aimerais discuter de ces options avec vous.
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Positionnez efficacement vos produits
Le positionnement du produit implique de communiquer le coût de vos systèmes CVC d’une manière qui trouve un écho auprès de vos purchasers cibles. Évaluez les souhaits spécifiques de votre marché (qu’ils privilégient l’efficacité énergétique, la valeur ou le rythme du fournisseur) et élaborez une proposition de valeur claire pour chaque produit que vous proposez.
Script téléphonique :
Vendeur: « Notre (modèle de produit) est conçu avec un indice SEER de 18, ce qui en fait l’un des modèles les plus économes en énergie du marché. Cela réduit désormais non seulement vos factures d’électricité jusqu’à 30 %, mais garantit également un fonctionnement plus silencieux, améliorant ainsi votre confort moyen.
Fixez des objectifs de vente clairs
Fixer des objectifs de vente mesurables est essentiel pour motiver votre équipe chargée des revenus et suivre le développement. Commencez à définir l’objectif last que vous désirez, puis décomposez le parcours en objectifs personnels et réalisables pour vous et les membres de votre équipe. Des mesures telles que la grande variété d’appareils proposés, le prix moyen et les coûts restants peuvent aider votre groupe à réaliser ces rêves.
Exemples d’objectifs de vente :
- Vendre 12 systèmes CVC par mois
- Obtenez un billet au prix moyen de 10 000 $
- Générez 64 000 $ de ventes mensuelles
- Maintenir un taux résiduel de 75%
- Atteignez 550 000 $ de revenu annuel
- Augmenter les ventes de 3 000 $ d’ici le troisième trimestre
2. Embaucher des conseillers en confort
Pensez à embaucher des conseillers en confort dévoués plutôt que d’attendre que vos techniciens et installateurs gèrent les revenus. Ces professionnels se concentrent entièrement sur la promotion des options CVC, permettant à votre personnel approach de se concentrer sur ce qu’il fait le mieux.
Qu’est-ce qu’un conseiller confort ?
Un conseiller en confort, ou représentant en comfort, est un vendeur de systèmes de chauffage, de air flow et de climatisation qui se rend au domicile des purchasers pour leur proposer des options de chauffage, de air flow et de climatisation sur mesure. Contrairement aux télévendeurs, les conseillers en confort proposent des consultations en personne, ce qui leur permet de mieux comprendre les désirs des consommateurs et d’être d’accord avec eux. Ils doivent posséder de solides compétences en vente et en communication.
Remark payer les conseillers en confort
Rémunérez vos conseillers en confort avec un salaire de base plus une fee sur les ventes, allant généralement de cinq à douze. Cela les incitera à attirer davantage d’offres et à aligner leur succès sur les objectifs de l’entreprise.
Script téléphonique :
Conseiller confort : « Bonjour, voici (votre nom) de (votre entreprise). Je vous contacte pour voir si nous pouvons fixer un second opportun pour que je visite votre maison et discute de certaines réponses CVC adaptées à vos besoins. Remark ça sonne? »
Shopper: « Cela semble glorious. Je vais l’avoir ce vendredi.
Conseiller confort : « Parfait. Je planifierai notre visite pour vendredi à (heure). Nous examinerons votre système actuel et je vous fournirai quelques conseils qui peuvent améliorer le confort et l’efficacité de votre propriété.
3. Formez votre équipe à vendre
Une formation complète est essentielle pour préparer votre équipe commerciale à gérer correctement tous les éléments de la procédure de revenus. Votre demande de formation doit couvrir la connaissance des produits, les strategies de vente consultative, la gestion des objections et les compétences finales.
Essai de manufacturing
Assurez-vous que votre équipe commerciale, composée de conseillers en comfort, connaît parfaitement vos produits et companies CVC. Des periods de formation régulières les mettront à jour sur les nouveaux produits et les tendances du secteur, garantissant qu’ils pourront parler et proposer d’excellentes réponses aux purchasers.
Script téléphonique :
Vendeur: « Notre (modèle de produit) comprend des capacités supérieures, notamment un indice SEER excessif et une compatibilité intelligente avec les thermostats. Ces fonctions améliorent désormais les performances et offrent un contrôle supplémentaire sur la température de votre maison, réduisant ainsi considérablement vos coûts d’électricité.
Ventes consultatives
La vente consultative est spécialisée dans l’experience et la réponse aux désirs précis du shopper. Formez votre groupe à poser les bonnes questions, à écouter activement et à approuver les options qui correspondent le mieux à la scenario du consommateur.
Script téléphonique :
Vendeur: « Pouvez-vous m’en dire plus sur les problèmes que vous rencontrez avec votre système CVC contemporain ? »
Shopper: « C’est assez vieux et nos factures d’énergie ont augmenté. »
Vendeur: « Je reconnais. Sur la base de ce que vous m’avez informé, je vous suggest notre (Modèle de Produit), qui est très économe en énergie et peut réduire considérablement vos factures d’énergie tout en offrant une meilleure gestion de la température.
Traitement des objections
Équipez votre groupe de strategies pour répondre aux objections courantes des consommateurs, telles que les inquiétudes liées aux tarifs ou la fidélité à une autre entreprise de CVC. Préparez une liste des objections habituelles et des réponses sous forme de jeux de rôle pour vous assurer que votre équipage est prêt à répondre à toute hésitation des purchasers de capacité.
Script téléphonique pour les objections courantes :
Shopper: « Je n’arrive pas à trouver l’argent pour cela pour le second. »
Vendeur: « Je reconnais. De nombreux purchasers découvrent que les économies à lengthy terme sur les factures d’énergie valent la peine de l’investissement preliminary. Nous proposons également des choices de financement pour répartir les coûts.
Shopper: «Je travaille déjà chez un autre employeur CVC.»
Vendeur: « C’est extrêmement bien. Puis-je vous demander ce que vous attendez de leurs companies et s’il y a des domaines qui, selon vous, pourraient manquer ? Nous sommes ravis d’offrir un assist shopper ultime et serions ravis de vous montrer remark nous pouvons encore mieux répondre à vos besoins.
Compétences de clôture
Apprenez à votre équipe de gestion des revenus remark conclure des transactions efficacement en reconnaissant les signaux d’achat et en utilisant des strategies de clôture affirmées mais non insistantes.
Script téléphonique :
Vendeur : « Si tout cela vous semble souhaitable, je peux vous envoyer le contrat par e-mail et organiser la visite d’un technicien chez vous cette semaine. Est-ce que cela vous donne les résultats souhaités ? »
4. Fournir un glorious service shopper
Un assist shopper exceptionnel est essentiel pour établir des relations à lengthy terme et garantir la fidélité des purchasers. Utilisez ces scripts téléphoniques pour améliorer les interactions de vos purchasers et augmenter les ventes.
Enquête initiale
Script téléphonique :
Vendeur: « Bonjour. Il s’agit de (Votre nom) de (Votre entreprise). Remark puis-je vous aider avec vos besoins en CVC aujourd’hui ? »
Shopper: «Je souhaite mettre à niveau mon système CVC.»
Vendeur: « Tremendous! Pouvez-vous me parler de votre unité actuelle et des améliorations que vous recherchez ? »
Suivi après l’set up
Script téléphonique :
Vendeur: « Bonjour (nom du shopper), ici (votre nom) de (votre entreprise). Je voulais faire un suivi sur votre dernière set up de (Product Mannequin). Remark le système fonctionne-t-il pour vous ? »
Shopper: « Tout fonctionne correctement. Cependant, j’ai une query concernant le thermostat.
Vendeur: « Je suis heureux d’apprendre que le système fonctionne bien. Je vais vous laisser configurer le thermostat dès maintenant si vous le souhaitez.
Demander des commentaires
Script téléphonique :
Vendeur : « Nous nous efforçons de fournir un transporteur fiable de première classe, et vos commentaires sont essentiels pour nous. Pourriez-vous prendre quelques minutes pour laisser une appréciation sur notre produit et notre transporteur ? Vos commentaires nous permettent d’améliorer nos systèmes et seront grandement appréciés. »
Utiliser des modèles pour les paperwork de vente
Rationalisez votre processus de revenus en préparant des modèles de prix, d’estimations et de contrats. Ce n’est plus le moyen le plus efficace de gagner du temps, mais cela garantit également la cohérence et le professionnalisme des interactions avec les purchasers.
Modèles de devis
Créez des modèles de devis personnalisables avec la marque et les données téléphoniques de votre entreprise. Cela permet à votre groupe de travailleurs de générer rapidement des honoraires d’specialists et des estimations pour les purchasers.
Exemple de modèle de devis :
(Le emblem de votre entreprise)
(Nom de votre entreprise)
(Votre adresse)
(Ville
: État
: Code Postal)
(Numéro de téléphone)
(Adresse e-mail)
Informations shopper:
Nom : (Nom du shopper)
Adresse : (Adresse du shopper)
Téléphone : (numéro de téléphone du shopper)
E-mail : (E-mail du shopper)
Date du devis : (Date)
Description des prestations :
Set up de (modèle de produit)
(Des companies supplémentaires)
Coût complete : $ (montant complete)
Termes et circumstances:
Le paiement est dû lors de la touche finale de l’set up
Statistiques de garantie
Notes complémentaires EDS.TECH : Révolutionner les ventes de CVCVitality Design Programs offre le bloc de perte et de achieve de chaleur résidentiel le plus easy, le plus rapide et le plus précis. calculateur de cost un intuitif auditeur énergétique domestique outil et un outil pratique
outil de génération de leads
le tout avec des interfaces conviviales. Avec des fonctionnalités telles qu’un information 24h/24 et 7j/7, des serveurs stables et des mises à jour normales, Vitality Design Programs simplifie les flux de travail et améliore le service shopper, ce qui en fait un atout utile pour les specialists en CVC.
Conclusion
Une méthode de revenu stratégique peut faire toute la différence. Dans le secteur agressif du CVC, vous pouvez augmenter vos ventes et développer votre entreprise en développant une méthode de revenu complet efficace, en embauchant des conseillers en confort dédiés, en éduquant votre équipe et en offrant un service shopper remarquable. Utilisez ces conseils et prenez contact avec les scripts fournis dans ce texte comme base pour embellir vos tactiques de vente et réaliser vos désirs de vente. N’oubliez pas que la réalisation des revenus CVC ne dépend pas de ce que vous vendez, mais de la façon dont vous les promouvez et les exécutez. Adaptez votre méthode à chaque shopper, construisez-la et acceptez-la comme précise grâce à la transparence et à la fiabilité, et maintenez des pratiques robustes et intuitives pour conquérir le marché.
