Il est difficile de vendre des voitures électriques si vous ne comprenez pas ce qu’elles sont

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CDK International est une société de données qui se concentre principalement sur les besoins des concessionnaires cars. Après la poignée de most important qui scelle l’accord, de nombreuses communications numériques ont lieu dans le back-office entre les concessionnaires, les prêteurs, les registres de véhicules cars et les fabricants. CDK International gère une grande partie de ces communications, c’est pourquoi lorsque ses systèmes sont tombés en panne en juin, cela a paralysé les opérations de nombreux concessionnaires qui dépendent des companies de CDK International pour être payés. enquête publiée fin juilletla société a affirmé qu’environ la moitié des concessionnaires cars en Amérique n’ont que peu ou pas d’intérêt pour vendre des voitures électriques et n’ont fait aucun effort pour former leur personnel de vente à le faire.

Rien de tout cela ne sera une shock pour CleanTechnica lecteurs, mais les résultats de l’enquête sont néanmoins intéressants, ne serait-ce que pour nous aider à prendre conscience de la mur de résistance L’enquête révèle que sur un complete de 250 responsables de concessions répartis dans toute l’Amérique, 49 % ont déclaré que leurs équipes de vente n’étaient pas du tout enthousiastes à l’idée de vendre des voitures électriques. Les différences entre les régions ont été une révélation.

46 % des concessionnaires de la région Pacifique (Californie, Oregon et Washington) ont déclaré que leur personnel de vente était modérément ou très enthousiaste à l’idée de vendre des véhicules électriques, contre seulement 25 % dans les États montagneux voisins. La région la plus pessimiste était celle du Centre-Sud-Est, avec seulement 12 % des concessionnaires de l’Alabama, du Mississippi, du Tennessee et du Kentucky déclarant que leur personnel de vente était enthousiasmé d’une manière ou d’une autre à l’idée de vendre des voitures électriques.

La géographie et le terrain jouent un rôle dans l’perspective des concessionnaires à l’égard des voitures électriques. Un concessionnaire du Montana a déclaré sans détour : « Nous vivons dans une zone rurale avec de grandes distances entre les villes.[…]Ce n’est tout simplement pas une various viable au moteur à combustion interne. » Un autre concessionnaire du Dakota du Nord a souligné que le climat arctique était le baiser de la mort pour les voitures électriques. « C’est avant tout un problème d’autonomie, qui est toujours compromise lorsque le chauffage est à fond. Si quelqu’un devait s’arrêter sur l’autoroute à trigger du mauvais temps, il mourrait de froid sur une aire de repos. »

Vendre des voitures électriques nécessite une formation

Il est difficile de s’enthousiasmer pour une nouvelle technologie que l’on ne comprend pas ou qui bouleverse le statu quo, a déclaré CDK International dans ses remarques sur l’enquête. La formation à elle seule ne suscitera pas l’enthousiasme. Il faut de l’énergie et de l’authenticité pour vendre. Mais la formation engendre la confiance et les connaissances, ce qui peut favoriser l’enthousiasme au fil du temps. CDK a posé des questions sur la formation à la vente de véhicules électriques et les résultats ont été révélateurs.

La formation du personnel de vente était particulièrement élevée en Nouvelle-Angleterre, avec plus de huit vendeurs sur dix très ou extrêmement formés. Et la Nouvelle-Angleterre se classe au premier rang (25 %) en ce qui concerne l’enthousiasme à l’égard de la vente de voitures électriques. La région du Centre-Sud-Est, qui se classe dernière en termes d’enthousiasme à l’égard de la vente, a indiqué que seulement 24 % des vendeurs étaient très ou extrêmement formés.

Malgré la pessimisme ressenti par de nombreux concessionnaires En ce qui concerne l’avenir de l’électrique, le marché proceed de croître. Certains specialists prédisent qu’une deuxième obscure importante d’acheteurs prêts à envisager l’achat d’un véhicule électrique devrait commencer à entrer sur le marché au cours de la seconde moitié de la décennie. Les concessionnaires américains qui ne veulent pas passer à côté de shoppers prêts à acheter une voiture électrique devront former leur personnel de vente à devenir des éducateurs qui aident les acheteurs à décider si et remark les véhicules électriques s’intègrent à leur mode de vie.

Les vendeurs doivent d’abord comprendre le fonctionnement de la technologie, les avantages des voitures qu’ils vendent, ainsi que la manière de s’y retrouver entre les incitations fiscales, l’autonomie, les choices de recharge et les détails d’entretien. Les shoppers auront des questions, et une étude de CDK sur les propriétaires actuels de véhicules électriques montre qu’ils s’attendent à ce que leur vendeur leur fournisse les réponses qu’ils recherchent.

La deuxième étape consiste à revenir aux bases de l’évaluation ce que veulent les shoppers. Un véhicule électrique nécessite une toute nouvelle façon de conduire, qui oblige les conducteurs à être conscients de l’autonomie et de l’emplacement des bornes de recharge disponibles avant de quitter leur domicile. Cette évaluation doit inclure, sans s’y limiter, la distance parcourue par le consumer par jour en moyenne, des détails géographiques tels que la chaleur ou le froid extrêmes qui peuvent réduire l’autonomie en raison d’une utilisation intensive de la climatisation ou du chauffage, les bornes de recharge publiques disponibles et la possibilité pour le consumer d’installer un système de recharge personnel à domicile.

Lorsque des vendeurs bien formés prennent le temps d’informer les shoppers et d’adapter un véhicule à leur type de vie, ils peuvent jouer un rôle necessary dans la transition des conducteurs vers les voitures électriques. L’étude CDK a révélé que 74 % des acheteurs de véhicules électriques envisageaient une voiture à essence ou hybride avant d’acheter un véhicule électrique. Les conseils éclairés du personnel de vente ont fait la différence dans environ la moitié des cas.

Penser comme un professionnel de la vente

J’ai une confession à faire. Dans une vie antérieure, j’étais vendeur de voitures et le propriétaire de mon groupe de concessionnaires s’assurait que tout le monde suive une formation professionnelle en vente. Cela ne signifie pas apprendre des tactiques de pression comme les vendeurs d’encyclopédies en porte-à-porte. Cela ne signifie pas être succesful de vendre des glaçons aux Esquimaux. Cela signifie être bien informé sur les produits que vous vendez et écouter attentivement les besoins de votre consumer.

La vente, réduite à son essence, est le transfert d’émotion. Les gens vouloir Les shoppers qui achètent des produits ne veulent pas se les voir vendre. Le fait d’être enthousiasmé par votre produit permet de dissiper la résistance du consumer et de lui permettre de dire oui à une opportunité d’achat. Connaître votre produit en profondeur est essentiel pour générer l’émotion qui fait que le processus de vente se déroule sans accroc.

Chaque organisation reflète l’perspective et l’éthique de ses dirigeants. Si le propriétaire et le directeur général d’un concessionnaire car ne sont pas intéressés par la vente de voitures électriques, le personnel de vente ne le sera pas non plus, et si le personnel de vente ne le sera pas, il n’y aura pas de transfert d’émotion et aucune voiture électrique ne sera vendue. C’est une prophétie auto-réalisatrice.

CDK International estime que les concessionnaires doivent intensifier leur formation sur les véhicules électriques et ramener les vendeurs aux bases de la compréhension des besoins de leurs shoppers. Un véhicule électrique peut être le mauvais choix pour les longs trajets dans le Dakota du Nord, mais le bon choix pour faire les programs et emmener les enfants à l’école. Si les vendeurs reçoivent une formation sur les avantages des voitures électriques et reviennent aux bases de la compréhension des besoins de leurs shoppers, ils contribueront à faire avancer la révolution des véhicules électriques.

Les nouvelles applied sciences nécessitent de nouvelles stratégies de vente. Le modèle classique consiste à forcer les shoppers à acheter des voitures, à les escroquer au service financier et à les renvoyer chez eux. La formation prend du temps, et le temps est un ennemi si vous êtes un vendeur qui ne gagne que 50 $ de fee sur chaque vente. En fin de compte, les facets économiques du processus de vente doivent changer avant que les concessionnaires et leur personnel de vente n’adoptent les voitures électriques. Lorsque l’argent commencera à couler, les changements se produiront et la révolution des véhicules électriques s’accélérera.